衣柜业形势吃紧 卖场三计抚人心

来源:亚太家居网  发布日期:2012-06-27
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  形势吃紧

  卖场三计抚人心

   适者生存,传统卖场当然不甘心就此离开,况且还没到那一步。但生存毕竟是个大问题,总要想办法解决,于是一系列的计谋便轮番在卖场的经营中上演。

   到哪里买家居建材?这绝不是危言耸听,原因在于家居建材已经不再单纯局限于传统卖场了,独立店、专卖店、仓储店、体验馆……当然还有网上商城,可供消费者选择的地方越来越多,到哪里买自然就成了问题。

   那些有实力的企业,携独立品牌,开旗舰店、体验馆,迈开了自主发展的步伐;新兴的企业和商家,开始“触网”,在电子商务的大潮下,把年轻一代消费者悉数卷走。反观传统卖场,因循守旧,固步自封,而且随着经济形势的发展,不得不连连涨租,这已经对家居企业和经销商失去了吸引力。在多种新兴销售渠道的冲击下,最郁闷的自然是传统的租赁式家居卖场了,更别说它们还要接受越来越多同行的竞争。有着十几年发展历程的传统家居卖场,在2011年似乎遇上了前所未有的大麻烦。

   适者生存,传统卖场当然不甘心就此离开,况且还远没到离开的那一步。但生存毕竟是个大问题,总要想办法解决,于是一系列的计谋便轮番在卖场的经营中上演。在众多经营策略中,用好以下三计,当可安天下。

  以逸待劳

   以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚待劳,以饱待饥,此治力者也。传统卖场从搭大棚起家,渐渐地建起了家居城。而今家居城遍地开花,发展至连锁卖场,让人不得不感叹近十几年来家居业的兴旺气象。

   在面对更多业态挑战时,卖场方挖潜的方式就是扩大经营面积,吸引更多商家入驻。围绕这一点,推出了再建新店、扩大面积、增加业态等三种方式。栽得梧桐树,不愁凤凰来。仅以北京为例,2010年4月,居然之家将进口高端家具品牌齐聚北四环家之尊。2010年7月在城西开了居然之家单体面积最大的丽泽店;2011年8月又在丽泽店玩起特色经营,整合红木品牌资源创建“红木大会堂”。

   而红星美凯龙也不甘人下,先让2010年开业的北五环店深入民心,又于2011年底在朝阳路开出北京第五家店。和以往卖场里只有家具建材单一业态不同,红星美凯龙朝阳路店集吃、喝、玩、乐、购于一体,多业态整合,东方不亮西方亮,总有一方有财源。建新店之外,主打灵活经营的城外诚家居广场经过扩建及大规模改造后,乘坐地铁就可直达卖场正门口,经营面积大大增加,且新建了曲美家具、比邻乡村和天一美家3个家居独立店,内容更为丰富了。

  连环计

   连环计者,其结在使敌自累,而后图之。盖一计累敌,—计攻敌,两计扣用,以摧强势也。

   无论一线城市还是二线城市,家居卖场少则三四十家,多则上百家。林林总总的卖场,所售卖的家居产品大同小异,到底光顾谁?对于消费者来说,这是个问题。

   卖场同质化,唯有价格战。要吸引消费者光顾,降价是最直接也是最有效的手段,要保持消费者的关注度,价格战还不能停歇,而要采取连环计。显然各大卖场深谙连环计之道,“五一”“十一”有黄金周,周年有店庆,装修新张要答酬新老顾客,土节洋节当然更不能冷落上帝。就这样,卖场每个月都有理由做促销、搞活动,价格战可以从年头打到岁末。

   但尽管这样,多数卖场的销量依然江河日下,一些卖场的业绩下滑30%~40%,个别卖场甚至不得不关门大吉。看来连环计只能让卖场间的竞争更加惨烈,却无法从根本上扭转局面。不过,要想避免关张的命运,连环计还得用下去,卖场的最大期望是比同行多撑一段时间,能撑到最后一刻,就是赢家。

  树上开花

   借局布势,力小势大。鸿渐于陆,其羽可用为仪也。消费者采购家居产品时何去何从的疑问,一方面反映出消费者不再单纯依赖卖场的现实,另一方面也对传统卖场的经营思路提出了挑战,墨守成规继续做大做全,还是转变思维做精做细?

   卖场已经具备了相当的规模,如何在这个规模上进一步深化?是走向集约化,还是迈向精细化?这将考验卖场决策者的智慧。家居卖场是“聚合”还是“裂变”?老树如何发新枝?这个问题,一百个卖场会有一百个答案。但有一点是不会变的,那就是要

   看消费者的需要点在哪里,根据消费者的需求进行调整,恐怕是所有卖场的标准答案。对大多数成长型家居品牌来说,在暂时没有独立开店实力的情况下,紧跟有口碑的家居城才是稳步拓展业务的法宝。家居城要为这一批企业和商户做好服务,无论是“聚合”还是“裂变”,贴近消费者,展开多渠道竞争,将店开到住户密集的地方,才是卖场的最终思路。

责任编辑:江爱冬